BİR KAVANOZ ÖYKÜSÜ

Sasa'da işe başlayalı yaklaşık 1 ay kadar olmuştu. PET ile yatıp, PET ile kaltığım günlerdi. İşte o günlerden birinde dış kapıdaki görevli beni arayıp,
-''Yaşar bey, adının Fikret Ş. olduğunu söyleyen bir yağ üreticisi sizi görmek istiyor'' dedi.
 -''Gelsin''
Bir kaç dakika sonra, konuşmasından Karadenizli olduğu anlaşılan, orta boylu, beyaz tenli 40'lı yaşlarda olan Fikret Ş. karşımdaydı.
Kendini tanıttı: Trabzonluymuş, Afyon'daki  bir fabrikaya fason ay çiçeği yağı ürettiriyormuş. Günlerden bir gün rüyasında Hz. Muhammed'i görmüş. Aralarında nasıl bir konuşma geçtiyse; Peygamber ona,
-''Ürettiğin ay çiçek yağına ''Çıktı'' markasını koy '' demiş.
Kan ter içinde uyanmış. Kolay iş değil, Peygamber her faninin düşüne girmez. O da bunda bir hayır vardır deyip, ürettiği yağlarda Çıktı markasını kullanmaya başlamış. Ancak rekabetin çok yoğun olduğu bu pazarda başarılı olmak için yeniliğe ihtiyaç varmış, bu nedenle bizim 5 lt kavanozlara yağ koymaya karar vermiş.
Fikret Ş.'nun anlatıkları bana Evliya Çelebi'nin seyyah olma öyküsünü anımsattı. Bilinen öyküdür: Çelebi bir gün  düşünde Hz. Muhammed'i görmüş, onu görünce o kadar heyecanlanmış ki; eli ayağı, dili dudağı bir birine dolanmış,
-''Şefaat ya resulallah'' diyeceğine, ''seyahat ya resulallah'' demiş ve sonunda hepimizin bildiği gibi seyahatname sahibi bir seyyah olmuş.

Fikret Ş.nun öyküsünü ilgiyle dinledim. Doğrusunu söylemek gerekirse, önce kavanozda yağ satışı konusuna aklım yatmadı.Ama sohbet ilerledikçe kavanozun yağ ambalajı olarak kullanımının sektörde yeni bir çığır açacağnın ayırdına vardım. Bizim o gün itibariyle günlük üretimimiz  yaklaşık 8-8500  adet 5 Lt kavanozdu. Önümdeki listeden bir yıl önceki satışlara baktım; koca bir yılda toplam satış topu topu 27 bin adet olarak gerçekleşmiş, tamamına yakını da züccaciyeye...
Yani kavanoz makinesinin 4 günlük üretimi...
-''Bizim yıllık üretimimiz yaklaşık 3 milyon adet, bunun tamamını alabilir misiniz?''
-''İlk 3 ayda üretiminizin yarısını, daha sonra tamamını alırım. Bana sadece 3 ay izin verin'' dedi.
Baktım adam ciddi.Üretimin tamamını alacak gibi görünüyor. Ama bu kavanozlara koyacağı yağı üreteceği kendine ait bir fabrikası yok. Bir anlamda başkasının kayığına binecek. Deşeledim:
-''Bu kavanozları sadece tek bir fabrikada mı dolduracaksınız ?''
-''Hayır ! değişik fabrikalara da gönderip oralarda da dolum yapacağım.''
''Değişik fabrikalarda dolum yapacağım'' demesini, ''sizden alacağım kavanozları başka yağ firmalarına da satabilirim'' olarak yorumladım.
-''Konuyu araştırmak için bana bir hafta izin verin, bir hafta sonra bu konuyu tekrar görüşürüz''dedim.
O gün anlaşmayı imzalamamız konusunda ısrar etti ve kendini, işiyle ilgili konularda karar verme yetkisinde gören bir kişiye asla söylenmeyecek şu sözü söyledi: 

-'' Eğer bu konuda tek başınıza karar vermiyorsanız, konuyu Ömer Sabancı ile görüşmek isterim.''
...
Sonuç:Bir hafta sonra görüşmek üzere sözleştik.
...
Hemen ertesi gün  konuyu araştırmaya başladım. Olanaklar ölçüsünde konuya ilişkin bir pazar araştırması yaptım. Sonuç olumlu görünüyordu. Hem bu bilgileri paylaşmak hem de grubumuzdaki yağ firması olan Marsa'yı bu işe dahil etmek amacıyla  Marsa'nın satın alma müdürü Sedat B.'dan görüşme isteğinde bulunup, durumu anlattım.
O, ''bu tip satın almalarda satış ve pazarlamanın tercihleri önemlidir. Siz en iyisi satış müdürü ile görüşün'' dedi.
Marsa'nın o zamanki satış müdürü Özdemir T.'tu . Kısa bir hoş beşten sonra pazarda yaptığım araştırmalardan elde ettiğim bilgileri kendisiyle  paylaşıp, 5 lt kavanozun yemeklik sıvı yağ sektöründe kullanılmasının getireceği yararları  sıraladım. Bir karşılaştırma yaparak, PET kavanozun  pazarda halen kullanılan 5 lt teneke ambalajlara olan üstünlüklerini anlattım. 5 lt tenekeler, içindeki yağ boşaldıktan sonra evlerdeki 2. yaşamına genellikle çiçek saksısı olarak devam ediyorlardı. Ama kavanozda durum farklıydı:Boşalan kavanozlar turşu,salça, pirinç, un, reçel, bal vb.  gıdalar için saklama ve koruma kabı olarak kullanılabilirdi.Tüketiciler, bu özellikleri nedeniyle PET kavanozu tenekeye tercihte zorlanmıyacaktı. Ayrıca görüşlerine başvurduğum firmaların bu konuda istekli  olmaları da başka bir konuydu.Bu mealdeki görüşlerimi sıraladıktan sonra,
-''Ben kardeş kuruluş olarak Marsa'nın bu konuda öncü olmasını umuyorum'' dedim.

Bunun üzerine Özdemir T.un bana söylediği cümleyi hala unutmadım.
-''Yaşar Bey! Ona kaliteli bir yağdır, onu kavanoza koyarak sıradan bir  yağ konumuna düşüremeyiz.''
Bu söz üzerine bana, veda etmek kalmıştı.
......
Bir hafta sonra Fikret Ş. ile Ömer Sabancı'nın odasındaydık. Fikret Ş. ısrarla çıkan kavanozların tamamını istiyordu. Ömer Sabancı, kendisine daha önceden söylediğim için bir yıl önceki toplam satış miktarını biliyordu. Üretimin tamamının satılacağını duyunca gözleri parladı. 
-''Üretimin tamamını Fikret Beylere verelim'' dedi.
Bense; üretimimizin tamamını bir firmaya bağlamanın doğru olmayacağını, büyük firmaların kavanozu pazarda adı duyulmamış bir firma aracılığıyla değil doğrudan üretici firmadan yani Sasa'dan almayı tercih edeceklerini söyledim. Çünkü kısa sürede yaptığım araştırma sonucunda Fikret Ş.'nun kavanozların bir kısmını kendi markası  Çıktı için kullanacağını, büyük bir bölümünü ise; başka yağ firmalarına  belli bir kar oranı ile satacağı kanısına varmıştım. Yani niyeti üretim gibi görünse de işin aslı ticaretti. Bu durumda grup şirketimiz olan Marsa'nın bile bizden doğrudan mal alamayacaktı.
-''Peki dedi Ömer Sabancı, Fikret beyin önerisini kabul etmezsek; siz çıkan malın tamamını satabilir misiniz Yaşar Bey?''
Kendisinden malın tamamını satmak için 3 aylık bir süreye ihtiyacım olduğunu 3 aydan sonra ise çıkan malın hepsini satacağım garantisini verdim. Bu, Fikret Ş.nun malın tamamını almak için benden istediği hazırlık süresiydi.
Ben bu nu söyleyince; Fikret Ş. 
-''Ben hemen bu günden çıkan malın tamamını alırım''deyince, Ömer Sabancı,''eldeki bir kuş daldaki iki kuştan iyidir'' diye düşünmüş olmalı ki; öneriyi kabul etti. Ben ister istemez araya girip, gerekçeler göstererek kapasitemizin tamamını değil ancak % 80'ini vermemiz gerektiği husunda Ömer Sabancı'yı ikna ettim. Üstelik anlaşma da bir yıllık değil, 1985 yılının sonuna kadar, yani 8 aylık olmalıydı. Fikret Ş. bu önerime önce itiraz etti ama sonuçta dediğim oldu. Özellikle belli bir miktar vermedim. Kapasite oranı vererek elimi rahatlattım. O günlerde çalışanların deneyimsizliğinden kaynaklanan arızalar sıkça oluyordu. Miktar yükümlülüğüne girersem arızalar sonucu ortaya çıkan kapasite yetersizliği nedeniyle, hatırını kıramayacağım müşterilerime ve züccaciye dükkanlarına mal vermezdim.
Anlaşmayı imzaladık. Ama anlaşmanın üzerinden 1 ay bile geçmeden tüm yağ üreticileri kavanozu doğrudan bizden almak istediklerini, kendilerini bir ''aracıya'' mahkum etmemizin doğru olmayacağını söylediler ama nafile...Bir kere sözleşme imzalamıştık.
O yıl 5 lt kavanozdan çok para kazandık. Ancak taleplerine karşılık veremediğimiz müşterilerimizi de onların deyimi ile'' aracıya'' mahkum ettiğimiz için çok üzdük. Allahtan o günlerde tek üreticiydik de bizi ilerde zor durumda bırakacak sorunlarla karşılaşmadık.1984 'de, bir yıl içinde sattığımız 5 lt kavanoz miktarını, zaman içinde yeni rakiplerin pazara girmesine karşın, 2002 yılında bir günde satacak kapasiteye ulaşmıştık. Öyle ki; o yıllarda yaklaşık 80-100 milyon lt sıvı yemeklik yağ 5 lt kavanozlarda satılıyordu.
5 lt kavanozun bu gün hala yemeklik sıvı yağ sektöründe önemli miktarda kullanılıyor olmasında elbette benim büyük katkım olmuştur ama burada aslan payını Fikret Ş.na vermek gerekir.
..........
Marsa ne oldu ? diyenleriniz olacaktır.
Fikret Ş.ile anlaşmamızdan 3 ay sonra kapımızı çaldılar. İlk görüşmemizde sarf ettikleri sözlerin mahcubiyetinden olacak, benimle görüşmeden doğrudan Ömer Sabancı'ya gidip ayda 25 bin adet 5 lt kavanoz istediler. Ömer Sabancı her zamanki nezaketi ile bana bu miktarı verip veremeyeceğimi sordu.
Aylık 15 bin adette anlaştık...
Son söz: Marsa o günden sonra 5 lt yağ ambalajı olarak PET kavanoz kullandı diye de Ona'nın değeri düşmedi.